Leçons de M. FONDA Marion (Expert Marketing)
👥 Facilitateurs :
Leçon 4 : Étude de la concurrence et positionnement
2h🎯 Objectifs
- Connaître les principaux concurrents du marché
- Identifier leurs forces et faiblesses
- Développer des arguments de différenciation
📚 Contenu
- Cartographie des concurrents locaux
- Analyse SWOT comparative (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
- Nos avantages compétitifs réels
- Gérer les comparaisons directes avec la concurrence
- Recentrer sur nos forces quand notre plus-value semble faible
📋 Stratégie :
Tableaux comparatifs + Discussion stratégique + Benchmarking
🛠️ Travaux Pratiques :
Atelier : Construire 5 réponses face à des objections type 'concurrent X est moins cher'
Leçon 5 : Construction d'argumentaires et profil SONCASE
2h🎯 Objectifs
- Construire des argumentaires centrés sur la valeur ajoutée
- Maîtriser le profil SONCASE
- Adapter son discours selon la motivation du prescripteur
📚 Contenu
- Caractéristiques techniques → avantages concrets
- Qualité, rapidité, innovation, facilité de prise en charge
- Profil SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie
- Adapter le discours scientifique au profil détecté
- Mini-arguments de vente par service médical
📋 Stratégie :
Présentation théorique + Exercices d'identification + Cas pratiques
🛠️ Travaux Pratiques :
Atelier : Préparer 3 pitchs de 2 minutes pour 3 profils SONCASE différents
Leçon 6 : Techniques d'entretien commercial - Partie 1
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les techniques d'approche
- Pratiquer le questionnement et l'écoute active
- Créer un climat de confiance
📚 Contenu
- Préparation avant la visite (recherche, objectif)
- Techniques d'approche et premiers contacts
- Questionnement ouvert et ciblé
- Écoute active et reformulation
- Détection des besoins implicites
📋 Stratégie :
Démonstration + Exercices pratiques + Enregistrement vidéo
🛠️ Travaux Pratiques :
Jeu de rôle : Simulation d'entretien avec médecin généraliste (débriefing collectif)