Programme de Formation des Commerciaux
Laboratoire d'Analyses Médicales
8 semaines
1 mois intensif
23 leçons
2h chacune
6h/semaine
3h cours + 3h TP
Opérationnel
Suivi continu après
👥 Facilitateurs :
Leçon 1 : Introduction au laboratoire - Services et spécificités
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre complète de services du laboratoire
- Comprendre les avantages compétitifs
- Connaître le manuel de prélèvement
📚 Contenu
- Biologie médicale : moléculaire, microbiologie, sérologie, biochimie, hématologie
- Imagerie : radiographie, échographie
- Exploration fonctionnelle : ECG, échographie cardiaque, débitmétrie
- Partenariat Cerba Pasteur
- Mini-arguments de vente associés à chaque service
Présentation interactive + Quiz + Distribution manuel de prélèvement
Visite guidée du laboratoire (30 min) - Observation des différents services
Leçon 2 : Normes, qualité et éthique professionnelle + Système de santé locale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les normes ISO 15189 et accréditations
- Intégrer les exigences de confidentialité
- Adopter une posture éthique irréprochable
- Identifier les différents types de prescripteurs
- Comprendre le parcours de soins local
- Cartographier les structures de santé
📚 Contenu
- Normes et accréditations (ISO 15189)
- Bonnes pratiques de laboratoire
- Confidentialité et traçabilité
- Responsabilité éthique du commercial
- Transformer la qualité en argument de vente
- Médecins généralistes et infirmiers : besoins et contraintes
- Spécialistes par discipline : cardiologie, pneumologie, infectiologie, dermatologie, gynécologie, etc.
- Structures de soins : hôpitaux, cliniques, centres de santé
- Flux des patients et points de décision
- Contraintes administratives et assurances
Étude de cas réels + Vidéos + Discussion interactive
Atelier : Rédiger 3 arguments de vente basés sur la qualité et les normes
👥 Facilitateurs :
Leçon 4 : Étude de la concurrence et positionnement
2h🎯 Objectifs
- Connaître les principaux concurrents du marché
- Identifier leurs forces et faiblesses
- Développer des arguments de différenciation
📚 Contenu
- Cartographie des concurrents locaux
- Analyse SWOT comparative (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
- Nos avantages compétitifs réels
- Gérer les comparaisons directes avec la concurrence
- Recentrer sur nos forces quand notre plus-value semble faible
Tableaux comparatifs + Discussion stratégique + Benchmarking
Atelier : Construire 5 réponses face à des objections type 'concurrent X est moins cher'
Leçon 5 : Construction d'argumentaires et profil SONCASE
2h🎯 Objectifs
- Construire des argumentaires centrés sur la valeur ajoutée
- Maîtriser le profil SONCASE
- Adapter son discours selon la motivation du prescripteur
📚 Contenu
- Caractéristiques techniques → avantages concrets
- Qualité, rapidité, innovation, facilité de prise en charge
- Profil SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie
- Adapter le discours scientifique au profil détecté
- Mini-arguments de vente par service médical
Présentation théorique + Exercices d'identification + Cas pratiques
Atelier : Préparer 3 pitchs de 2 minutes pour 3 profils SONCASE différents
Leçon 6 : Techniques d'entretien commercial - Partie 1
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les techniques d'approche
- Pratiquer le questionnement et l'écoute active
- Créer un climat de confiance
📚 Contenu
- Préparation avant la visite (recherche, objectif)
- Techniques d'approche et premiers contacts
- Questionnement ouvert et ciblé
- Écoute active et reformulation
- Détection des besoins implicites
Démonstration + Exercices pratiques + Enregistrement vidéo
Jeu de rôle : Simulation d'entretien avec médecin généraliste (débriefing collectif)
👥 Facilitateurs :
Leçon 7 : Gestion des objections et relance (Avec Dimension Spirituelle)
2h🎯 Objectifs
- Identifier les objections classiques
- Développer des réponses personnalisées
- Maintenir le dialogue après une objection
📚 Contenu
- Objections fréquentes : coût, délais, habitudes, confiance
- Techniques de reformulation de l'objection
- Arguments personnalisés et preuves (témoignages, données)
- Proposer des alternatives sans forcer
- Questions de relance pour maintenir l'échange
- Gérer les situations où notre plus-value semble faible
Liste d'objections réelles + Brainstorming + Jeux de rôle
Simulation intensive : 10 objections en cascade - chaque commercial doit répondre
Leçon 8 : Techniques de négociation et conclusion (Avec Dimension Spirituelle)
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les techniques de négociation
- Savoir conclure une vente
- Obtenir un engagement du prescripteur
📚 Contenu
- Concessions stratégiques limitées
- Valorisation des services différenciants
- Techniques de closing (résumé, prochaine étape)
- Obtenir un engagement formel ou symbolique
- Éviter les erreurs de conclusion
Démonstration + Analyse de vidéos de ventes réussies + Exercices
Jeu de rôle complet : De l'approche à la conclusion avec un médecin spécialiste difficile
Leçon 9 : Le Saint-Esprit dans l'action commerciale
2h🎯 Objectifs
- Intégrer la dimension spirituelle dans l'activité professionnelle
- Développer la prière comme soutien à l'action
- Agir avec intégrité et discernement spirituel
📚 Contenu
- Prière avant et après les visites commerciales
- Discernement spirituel dans les décisions
- L'intégrité chrétienne en contexte commercial
- La sagesse du Saint-Esprit face aux situations difficiles
- Équilibre entre performance et valeurs spirituelles
- Témoignages de commerciaux chrétiens performants
Enseignement biblique + Témoignages + Temps de prière collective + Discussion
Atelier pratique : Rédiger une prière personnelle pour son activité commerciale
👥 Facilitateurs :
Leçon 10 : Biologie moléculaire et microbiologie - Approche commerciale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les techniques PCR et génétique
- Maîtriser les arguments de vente liés
- Identifier les prescripteurs cibles
📚 Contenu
- PCR, détection ADN/ARN : principes simplifiés
- Microbiologie : parasitologie, mycologie, bactériologie
- Arguments de vente : rapidité + sensibilité
- Applications cliniques concrètes
- Prescripteurs concernés : infectiologues, pneumologues, etc.
Présentation simplifiée + Exemples cliniques + Conversion en arguments
Visite accompagnée chez un prescripteur 'scientifique' avec débriefing
Leçon 11 : Sérologie, immunologie et allergologie commerciale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les tests sérologiques et immunologiques
- Développer les arguments spécifiques
- Cibler les allergologues et immunologues
📚 Contenu
- Détection anticorps/antigènes : principe
- Tests allergologiques et auto-immuns
- Arguments : précision diagnostique, suivi thérapeutique
- Applications : allergies, maladies auto-immunes, infections
- Discours adapté aux allergologues, rhumatologues, dermatologues
Cas cliniques + Conversion scientifique → commercial
Préparer et présenter un pitch de 3 minutes pour un allergologue (évaluation par les pairs)
Leçon 12 : Biochimie, hématologie et explorations fonctionnelles
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les analyses biochimiques et hématologiques
- Comprendre les explorations fonctionnelles
- Construire des argumentaires ciblés
📚 Contenu
- Biochimie : enzymes, électrolytes, métabolites
- Hématologie : NFS, analyses cellulaires
- ECG, échographie cardiaque, débitmétrie urinaire
- Arguments : qualité, réactivité, suivi des maladies chroniques
- Ciblage : cardiologues, endocrinologues, néphrologues, généralistes
Démonstration équipements + Cas patients + Arguments de vente
Simulation : Convaincre un cardiologue de prescrire nos bilans cardiaques complets
👥 Facilitateurs :
Leçon 13 : Relation client et fidélisation
2h🎯 Objectifs
- Mettre en place un suivi personnalisé
- Développer la fidélisation des prescripteurs
- Créer une relation de confiance durable
📚 Contenu
- Outils de suivi : appels, emails, invitations
- Programmes de récompense et reconnaissance
- Développer une relation au-delà de la transaction
- Utilisation du CRM pour personnaliser
- Organisation d'événements relationnels
- Communication multicanal
Démonstration CRM + Exemples de programmes + Planning type
Exercice : Créer un plan de suivi sur 3 mois pour 5 prescripteurs types
Leçon 14 : Outils commerciaux et digitaux
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les outils commerciaux
- Utiliser efficacement le CRM
- Exploiter les supports numériques
📚 Contenu
- Brochures, fiches produits, argumentaires
- Formation CRM : saisie, suivi, reporting
- Applications mobiles et outils digitaux
- Accès aux résultats et interfaces prescripteurs
- Rédaction de rapports de visite efficaces
Formation pratique sur ordinateur + Manipulation réelle
Mise en situation : Saisir 3 comptes rendus de visite complets dans le CRM
Leçon 15 : Développement personnel et gestion du stress
2h🎯 Objectifs
- Connaître son profil de personnalité
- Gérer son stress et ses émotions
- Optimiser son organisation personnelle
📚 Contenu
- Test de profil de personnalité (DISC, MBTI ou similaire)
- Gestion du stress et des émotions
- Prévention du burnout
- Organisation personnelle et gestion du temps
- Priorisation des tâches commerciales
- Techniques de récupération et d'équilibre
Tests personnalisés + Coaching + Outils pratiques
Atelier : Créer son planning hebdomadaire optimal et identifier ses pics d'énergie
👥 Facilitateurs :
Leçon 16 : Intelligence émotionnelle et communication interpersonnelle
2h🎯 Objectifs
- Développer son intelligence émotionnelle
- Renforcer l'empathie et l'écoute active
- Pratiquer l'assertivité
📚 Contenu
- Compréhension et maîtrise de ses émotions
- Empathie authentique avec les prescripteurs
- Écoute active avancée
- Assertivité : s'exprimer clairement avec respect
- Gestion des personnalités difficiles
- Communication non-verbale
Exercices pratiques + Feedback vidéo + Mises en situation
Jeu de rôle filmé : Gérer un prescripteur agressif ou méfiant (analyse collective)
Leçon 17 : Motivation, objectifs et apprentissage continu
2h🎯 Objectifs
- Identifier ses motivations profondes
- Fixer des objectifs SMART personnels
- Développer une posture d'apprentissage continu
📚 Contenu
- Motivations intrinsèques et extrinsèques
- Objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels
- Techniques d'automotivation
- Adaptation aux changements du marché
- Culture de l'apprentissage permanent
- Résilience face aux échecs
Travail individuel + Partage en groupe + Plan d'action personnel
Atelier : Définir ses 3 objectifs SMART pour les 3 prochains mois avec plan d'action
Leçon 18 : Simulations intensives multi-prescripteurs
2h🎯 Objectifs
- Intégrer toutes les compétences acquises
- S'entraîner face à différents profils
- Recevoir des feedbacks constructifs
📚 Contenu
- Jeux de rôle : généraliste pressé, spécialiste exigeant, prescripteur fidèle à un concurrent
- Situations difficiles : objections multiples, refus catégorique, négociation serrée
- Évaluation par les formateurs et les pairs
- Débriefing collectif et partage de bonnes pratiques
Rotations de jeux de rôle + Évaluation croisée + Vidéo
Chaque commercial passe 3 simulations de 15 minutes avec débriefing immédiat
👥 Facilitateurs :
Leçon 19 : Imagerie médicale et exploration fonctionnelle approfondie
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre d'imagerie du laboratoire
- Développer des arguments spécifiques
- Cibler les prescripteurs concernés
📚 Contenu
- Radiographie standard et spécialisée
- Échographie standard et spécialisée
- Explorations fonctionnelles : ECG, écho cardiaque, débitmétrie
- Arguments : accessibilité, qualité d'image, rapidité de compte-rendu
- Prescripteurs : cardiologues, rhumatologues, médecins du sport, urologues
Visite du service d'imagerie + Démonstration + Arguments de vente
Préparer un argumentaire complet pour un médecin du sport ou un cardiologue
Leçon 20 : Anatomopathologie et partenariat Cerba Pasteur
2h🎯 Objectifs
- Comprendre l'anatomopathologie et son importance
- Maîtriser le partenariat Cerba Pasteur
- Valoriser l'extension des analyses spécialisées
📚 Contenu
- Anatomopathologie : biopsies, cytologie, histologie
- Importance dans le diagnostic des cancers
- Partenariat Cerba Pasteur : examens spécialisés externalisés
- Arguments : accès à des analyses de pointe, réseau national, expertise
- Prescripteurs cibles : oncologues, chirurgiens, gynécologues
Présentation + Cas cliniques + Processus de sous-traitance
Simulation : Expliquer à un oncologue notre chaîne complète d'analyses spécialisées
Leçon 21 : Analyse de cas réels et retours d'expérience
2h🎯 Objectifs
- Analyser des situations commerciales réelles
- Identifier les bonnes pratiques et erreurs
- Apprendre des succès et échecs
📚 Contenu
- Étude de 5 cas réels : succès et échecs
- Analyse collective des stratégies utilisées
- Identification des facteurs de réussite
- Erreurs à éviter
- Partage d'expériences des commerciaux seniors
Présentation de cas + Discussion + Brainstorming collectif
Travail en groupe : Proposer 3 stratégies alternatives pour un cas d'échec présenté
👥 Facilitateurs :
Leçon 22 : Révision générale et création du Carnet du Délégué
2h🎯 Objectifs
- Consolider toutes les connaissances acquises
- Créer son outil personnel de référence
- Préparer le déploiement terrain
📚 Contenu
- Révision des points clés du programme
- Construction personnalisée du 'Carnet du Délégué' incluant :
- - Points clés scientifiques et commerciaux
- - Arguments par service et par prescripteur
- - Réponses aux objections
- - Fiches prescripteurs types
- - Check-lists de visite
- Format transportable, éditable et évolutif
Atelier collaboratif + Templates fournis + Personnalisation
Finaliser son Carnet du Délégué complet et le présenter (5 min par commercial)
Leçon 23 : Évaluation finale pratique et théorique
2h🎯 Objectifs
- Évaluer les compétences acquises
- Identifier les points à renforcer
- Valider la préparation au terrain
📚 Contenu
- Test théorique écrit (30 min) : connaissances produits, techniques de vente, profil SONCASE
- Évaluations pratiques (1h30) :
- - 2 jeux de rôle complets (généraliste + spécialiste)
- - Gestion d'objections en direct
- - Présentation d'un argumentaire complet
- Feedback individualisé immédiat
- Identification des axes de progrès personnels
Évaluation individuelle + Grille de notation + Feedback constructif
Évaluation complète avec notation et plan de progression individuel
Leçon 24 : Lancement terrain, planification et engagement
2h🎯 Objectifs
- Planifier les premières visites terrain
- S'engager sur des objectifs concrets
- Comprendre le suivi post-formation
📚 Contenu
- Planification des premières visites (semaine 1 et 2)
- Attribution des zones et prescripteurs prioritaires
- Fixation d'objectifs individuels pour le 1er trimestre
- Présentation du système de suivi et coaching mensuel
- Révisions mensuelles programmées
- Remise des Carnets du Délégué finalisés
- Cérémonie de clôture et engagement collectif
- Prière collective de lancement
Séance motivationnelle + Planification concrète + Engagement formel + Célébration
Chaque commercial présente son plan d'action pour la 1ère semaine terrain (3 min chacun)