Leçons de Mme SOFFACK MADELLE (Responsable Qualité)
Module 1: Fondations : Laboratoire & EnvironnementModule 7: Imagerie, Anatomopathologie & Partenariats
👥 Facilitateurs :
Leçon 1 : Introduction au laboratoire - Services et spécificités
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre complète de services du laboratoire
- Comprendre les avantages compétitifs
- Connaître le manuel de prélèvement
📚 Contenu
- Biologie médicale : moléculaire, microbiologie, sérologie, biochimie, hématologie
- Imagerie : radiographie, échographie
- Exploration fonctionnelle : ECG, échographie cardiaque, débitmétrie
- Partenariat Cerba Pasteur
- Mini-arguments de vente associés à chaque service
📋 Stratégie :
Présentation interactive + Quiz + Distribution manuel de prélèvement
🛠️ Travaux Pratiques :
Visite guidée du laboratoire (30 min) - Observation des différents services
Leçon 2 : Normes, qualité et éthique professionnelle + Système de santé locale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les normes ISO 15189 et accréditations
- Intégrer les exigences de confidentialité
- Adopter une posture éthique irréprochable
- Identifier les différents types de prescripteurs
- Comprendre le parcours de soins local
- Cartographier les structures de santé
📚 Contenu
- Normes et accréditations (ISO 15189)
- Bonnes pratiques de laboratoire
- Confidentialité et traçabilité
- Responsabilité éthique du commercial
- Transformer la qualité en argument de vente
- Médecins généralistes et infirmiers : besoins et contraintes
- Spécialistes par discipline : cardiologie, pneumologie, infectiologie, dermatologie, gynécologie, etc.
- Structures de soins : hôpitaux, cliniques, centres de santé
- Flux des patients et points de décision
- Contraintes administratives et assurances
📋 Stratégie :
Étude de cas réels + Vidéos + Discussion interactive
🛠️ Travaux Pratiques :
Atelier : Rédiger 3 arguments de vente basés sur la qualité et les normes
👥 Facilitateurs :
Leçon 19 : Imagerie médicale et exploration fonctionnelle approfondie
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre d'imagerie du laboratoire
- Développer des arguments spécifiques
- Cibler les prescripteurs concernés
📚 Contenu
- Radiographie standard et spécialisée
- Échographie standard et spécialisée
- Explorations fonctionnelles : ECG, écho cardiaque, débitmétrie
- Arguments : accessibilité, qualité d'image, rapidité de compte-rendu
- Prescripteurs : cardiologues, rhumatologues, médecins du sport, urologues
📋 Stratégie :
Visite du service d'imagerie + Démonstration + Arguments de vente
🛠️ Travaux Pratiques :
Préparer un argumentaire complet pour un médecin du sport ou un cardiologue
Leçon 20 : Anatomopathologie et partenariat Cerba Pasteur
2h🎯 Objectifs
- Comprendre l'anatomopathologie et son importance
- Maîtriser le partenariat Cerba Pasteur
- Valoriser l'extension des analyses spécialisées
📚 Contenu
- Anatomopathologie : biopsies, cytologie, histologie
- Importance dans le diagnostic des cancers
- Partenariat Cerba Pasteur : examens spécialisés externalisés
- Arguments : accès à des analyses de pointe, réseau national, expertise
- Prescripteurs cibles : oncologues, chirurgiens, gynécologues
📋 Stratégie :
Présentation + Cas cliniques + Processus de sous-traitance
🛠️ Travaux Pratiques :
Simulation : Expliquer à un oncologue notre chaîne complète d'analyses spécialisées
Leçon 21 : Analyse de cas réels et retours d'expérience
2h🎯 Objectifs
- Analyser des situations commerciales réelles
- Identifier les bonnes pratiques et erreurs
- Apprendre des succès et échecs
📚 Contenu
- Étude de 5 cas réels : succès et échecs
- Analyse collective des stratégies utilisées
- Identification des facteurs de réussite
- Erreurs à éviter
- Partage d'expériences des commerciaux seniors
📋 Stratégie :
Présentation de cas + Discussion + Brainstorming collectif
🛠️ Travaux Pratiques :
Travail en groupe : Proposer 3 stratégies alternatives pour un cas d'échec présenté