👥 Facilitateurs :
Leçon 19 : Imagerie médicale et exploration fonctionnelle approfondie
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre d'imagerie du laboratoire
- Développer des arguments spécifiques
- Cibler les prescripteurs concernés
📚 Contenu
- Radiographie standard et spécialisée
- Échographie standard et spécialisée
- Explorations fonctionnelles : ECG, écho cardiaque, débitmétrie
- Arguments : accessibilité, qualité d'image, rapidité de compte-rendu
- Prescripteurs : cardiologues, rhumatologues, médecins du sport, urologues
📋 Stratégie :
Visite du service d'imagerie + Démonstration + Arguments de vente
🛠️ Travaux Pratiques :
Préparer un argumentaire complet pour un médecin du sport ou un cardiologue
Leçon 20 : Anatomopathologie et partenariat Cerba Pasteur
2h🎯 Objectifs
- Comprendre l'anatomopathologie et son importance
- Maîtriser le partenariat Cerba Pasteur
- Valoriser l'extension des analyses spécialisées
📚 Contenu
- Anatomopathologie : biopsies, cytologie, histologie
- Importance dans le diagnostic des cancers
- Partenariat Cerba Pasteur : examens spécialisés externalisés
- Arguments : accès à des analyses de pointe, réseau national, expertise
- Prescripteurs cibles : oncologues, chirurgiens, gynécologues
📋 Stratégie :
Présentation + Cas cliniques + Processus de sous-traitance
🛠️ Travaux Pratiques :
Simulation : Expliquer à un oncologue notre chaîne complète d'analyses spécialisées
Leçon 21 : Analyse de cas réels et retours d'expérience
2h🎯 Objectifs
- Analyser des situations commerciales réelles
- Identifier les bonnes pratiques et erreurs
- Apprendre des succès et échecs
📚 Contenu
- Étude de 5 cas réels : succès et échecs
- Analyse collective des stratégies utilisées
- Identification des facteurs de réussite
- Erreurs à éviter
- Partage d'expériences des commerciaux seniors
📋 Stratégie :
Présentation de cas + Discussion + Brainstorming collectif
🛠️ Travaux Pratiques :
Travail en groupe : Proposer 3 stratégies alternatives pour un cas d'échec présenté