Leçons de M. Firmin SIBEFO (Directeur Technique)
Module 1: Fondations : Laboratoire & EnvironnementModule 4: Approfondissement Scientifique & Application Terrain
👥 Facilitateurs :
Leçon 1 : Introduction au laboratoire - Services et spécificités
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre complète de services du laboratoire
- Comprendre les avantages compétitifs
- Connaître le manuel de prélèvement
📚 Contenu
- Biologie médicale : moléculaire, microbiologie, sérologie, biochimie, hématologie
- Imagerie : radiographie, échographie
- Exploration fonctionnelle : ECG, échographie cardiaque, débitmétrie
- Partenariat Cerba Pasteur
- Mini-arguments de vente associés à chaque service
📋 Stratégie :
Présentation interactive + Quiz + Distribution manuel de prélèvement
🛠️ Travaux Pratiques :
Visite guidée du laboratoire (30 min) - Observation des différents services
Leçon 2 : Normes, qualité et éthique professionnelle + Système de santé locale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les normes ISO 15189 et accréditations
- Intégrer les exigences de confidentialité
- Adopter une posture éthique irréprochable
- Identifier les différents types de prescripteurs
- Comprendre le parcours de soins local
- Cartographier les structures de santé
📚 Contenu
- Normes et accréditations (ISO 15189)
- Bonnes pratiques de laboratoire
- Confidentialité et traçabilité
- Responsabilité éthique du commercial
- Transformer la qualité en argument de vente
- Médecins généralistes et infirmiers : besoins et contraintes
- Spécialistes par discipline : cardiologie, pneumologie, infectiologie, dermatologie, gynécologie, etc.
- Structures de soins : hôpitaux, cliniques, centres de santé
- Flux des patients et points de décision
- Contraintes administratives et assurances
📋 Stratégie :
Étude de cas réels + Vidéos + Discussion interactive
🛠️ Travaux Pratiques :
Atelier : Rédiger 3 arguments de vente basés sur la qualité et les normes
👥 Facilitateurs :
Leçon 10 : Biologie moléculaire et microbiologie - Approche commerciale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les techniques PCR et génétique
- Maîtriser les arguments de vente liés
- Identifier les prescripteurs cibles
📚 Contenu
- PCR, détection ADN/ARN : principes simplifiés
- Microbiologie : parasitologie, mycologie, bactériologie
- Arguments de vente : rapidité + sensibilité
- Applications cliniques concrètes
- Prescripteurs concernés : infectiologues, pneumologues, etc.
📋 Stratégie :
Présentation simplifiée + Exemples cliniques + Conversion en arguments
🛠️ Travaux Pratiques :
Visite accompagnée chez un prescripteur 'scientifique' avec débriefing
Leçon 11 : Sérologie, immunologie et allergologie commerciale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les tests sérologiques et immunologiques
- Développer les arguments spécifiques
- Cibler les allergologues et immunologues
📚 Contenu
- Détection anticorps/antigènes : principe
- Tests allergologiques et auto-immuns
- Arguments : précision diagnostique, suivi thérapeutique
- Applications : allergies, maladies auto-immunes, infections
- Discours adapté aux allergologues, rhumatologues, dermatologues
📋 Stratégie :
Cas cliniques + Conversion scientifique → commercial
🛠️ Travaux Pratiques :
Préparer et présenter un pitch de 3 minutes pour un allergologue (évaluation par les pairs)
Leçon 12 : Biochimie, hématologie et explorations fonctionnelles
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les analyses biochimiques et hématologiques
- Comprendre les explorations fonctionnelles
- Construire des argumentaires ciblés
📚 Contenu
- Biochimie : enzymes, électrolytes, métabolites
- Hématologie : NFS, analyses cellulaires
- ECG, échographie cardiaque, débitmétrie urinaire
- Arguments : qualité, réactivité, suivi des maladies chroniques
- Ciblage : cardiologues, endocrinologues, néphrologues, généralistes
📋 Stratégie :
Démonstration équipements + Cas patients + Arguments de vente
🛠️ Travaux Pratiques :
Simulation : Convaincre un cardiologue de prescrire nos bilans cardiaques complets