Leçons de M. FOKOUE Hermann (Ressources Humaines)
Module 1: Fondations : Laboratoire & EnvironnementModule 8: Consolidation, Évaluation & Lancement Terrain
👥 Facilitateurs :
Leçon 1 : Introduction au laboratoire - Services et spécificités
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser l'offre complète de services du laboratoire
- Comprendre les avantages compétitifs
- Connaître le manuel de prélèvement
📚 Contenu
- Biologie médicale : moléculaire, microbiologie, sérologie, biochimie, hématologie
- Imagerie : radiographie, échographie
- Exploration fonctionnelle : ECG, échographie cardiaque, débitmétrie
- Partenariat Cerba Pasteur
- Mini-arguments de vente associés à chaque service
📋 Stratégie :
Présentation interactive + Quiz + Distribution manuel de prélèvement
🛠️ Travaux Pratiques :
Visite guidée du laboratoire (30 min) - Observation des différents services
Leçon 2 : Normes, qualité et éthique professionnelle + Système de santé locale
2h🎯 Objectifs
- Comprendre les normes ISO 15189 et accréditations
- Intégrer les exigences de confidentialité
- Adopter une posture éthique irréprochable
- Identifier les différents types de prescripteurs
- Comprendre le parcours de soins local
- Cartographier les structures de santé
📚 Contenu
- Normes et accréditations (ISO 15189)
- Bonnes pratiques de laboratoire
- Confidentialité et traçabilité
- Responsabilité éthique du commercial
- Transformer la qualité en argument de vente
- Médecins généralistes et infirmiers : besoins et contraintes
- Spécialistes par discipline : cardiologie, pneumologie, infectiologie, dermatologie, gynécologie, etc.
- Structures de soins : hôpitaux, cliniques, centres de santé
- Flux des patients et points de décision
- Contraintes administratives et assurances
📋 Stratégie :
Étude de cas réels + Vidéos + Discussion interactive
🛠️ Travaux Pratiques :
Atelier : Rédiger 3 arguments de vente basés sur la qualité et les normes
👥 Facilitateurs :
Leçon 22 : Révision générale et création du Carnet du Délégué
2h🎯 Objectifs
- Consolider toutes les connaissances acquises
- Créer son outil personnel de référence
- Préparer le déploiement terrain
📚 Contenu
- Révision des points clés du programme
- Construction personnalisée du 'Carnet du Délégué' incluant :
- - Points clés scientifiques et commerciaux
- - Arguments par service et par prescripteur
- - Réponses aux objections
- - Fiches prescripteurs types
- - Check-lists de visite
- Format transportable, éditable et évolutif
📋 Stratégie :
Atelier collaboratif + Templates fournis + Personnalisation
🛠️ Travaux Pratiques :
Finaliser son Carnet du Délégué complet et le présenter (5 min par commercial)
Leçon 23 : Évaluation finale pratique et théorique
2h🎯 Objectifs
- Évaluer les compétences acquises
- Identifier les points à renforcer
- Valider la préparation au terrain
📚 Contenu
- Test théorique écrit (30 min) : connaissances produits, techniques de vente, profil SONCASE
- Évaluations pratiques (1h30) :
- - 2 jeux de rôle complets (généraliste + spécialiste)
- - Gestion d'objections en direct
- - Présentation d'un argumentaire complet
- Feedback individualisé immédiat
- Identification des axes de progrès personnels
📋 Stratégie :
Évaluation individuelle + Grille de notation + Feedback constructif
🛠️ Travaux Pratiques :
Évaluation complète avec notation et plan de progression individuel
Leçon 24 : Lancement terrain, planification et engagement
2h🎯 Objectifs
- Planifier les premières visites terrain
- S'engager sur des objectifs concrets
- Comprendre le suivi post-formation
📚 Contenu
- Planification des premières visites (semaine 1 et 2)
- Attribution des zones et prescripteurs prioritaires
- Fixation d'objectifs individuels pour le 1er trimestre
- Présentation du système de suivi et coaching mensuel
- Révisions mensuelles programmées
- Remise des Carnets du Délégué finalisés
- Cérémonie de clôture et engagement collectif
- Prière collective de lancement
📋 Stratégie :
Séance motivationnelle + Planification concrète + Engagement formel + Célébration
🛠️ Travaux Pratiques :
Chaque commercial présente son plan d'action pour la 1ère semaine terrain (3 min chacun)