Leçons de Dr. Ngouana (PDG)
👥 Facilitateurs :
Leçon 4 : Étude de la concurrence et positionnement
2h🎯 Objectifs
- Connaître les principaux concurrents du marché
- Identifier leurs forces et faiblesses
- Développer des arguments de différenciation
📚 Contenu
- Cartographie des concurrents locaux
- Analyse SWOT comparative (forces, faiblesses, opportunités, menaces)
- Nos avantages compétitifs réels
- Gérer les comparaisons directes avec la concurrence
- Recentrer sur nos forces quand notre plus-value semble faible
Tableaux comparatifs + Discussion stratégique + Benchmarking
Atelier : Construire 5 réponses face à des objections type 'concurrent X est moins cher'
Leçon 5 : Construction d'argumentaires et profil SONCASE
2h🎯 Objectifs
- Construire des argumentaires centrés sur la valeur ajoutée
- Maîtriser le profil SONCASE
- Adapter son discours selon la motivation du prescripteur
📚 Contenu
- Caractéristiques techniques → avantages concrets
- Qualité, rapidité, innovation, facilité de prise en charge
- Profil SONCASE : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Écologie
- Adapter le discours scientifique au profil détecté
- Mini-arguments de vente par service médical
Présentation théorique + Exercices d'identification + Cas pratiques
Atelier : Préparer 3 pitchs de 2 minutes pour 3 profils SONCASE différents
Leçon 6 : Techniques d'entretien commercial - Partie 1
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les techniques d'approche
- Pratiquer le questionnement et l'écoute active
- Créer un climat de confiance
📚 Contenu
- Préparation avant la visite (recherche, objectif)
- Techniques d'approche et premiers contacts
- Questionnement ouvert et ciblé
- Écoute active et reformulation
- Détection des besoins implicites
Démonstration + Exercices pratiques + Enregistrement vidéo
Jeu de rôle : Simulation d'entretien avec médecin généraliste (débriefing collectif)
👥 Facilitateurs :
Leçon 7 : Gestion des objections et relance (Avec Dimension Spirituelle)
2h🎯 Objectifs
- Identifier les objections classiques
- Développer des réponses personnalisées
- Maintenir le dialogue après une objection
📚 Contenu
- Objections fréquentes : coût, délais, habitudes, confiance
- Techniques de reformulation de l'objection
- Arguments personnalisés et preuves (témoignages, données)
- Proposer des alternatives sans forcer
- Questions de relance pour maintenir l'échange
- Gérer les situations où notre plus-value semble faible
Liste d'objections réelles + Brainstorming + Jeux de rôle
Simulation intensive : 10 objections en cascade - chaque commercial doit répondre
Leçon 8 : Techniques de négociation et conclusion (Avec Dimension Spirituelle)
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les techniques de négociation
- Savoir conclure une vente
- Obtenir un engagement du prescripteur
📚 Contenu
- Concessions stratégiques limitées
- Valorisation des services différenciants
- Techniques de closing (résumé, prochaine étape)
- Obtenir un engagement formel ou symbolique
- Éviter les erreurs de conclusion
Démonstration + Analyse de vidéos de ventes réussies + Exercices
Jeu de rôle complet : De l'approche à la conclusion avec un médecin spécialiste difficile
Leçon 9 : Le Saint-Esprit dans l'action commerciale
2h🎯 Objectifs
- Intégrer la dimension spirituelle dans l'activité professionnelle
- Développer la prière comme soutien à l'action
- Agir avec intégrité et discernement spirituel
📚 Contenu
- Prière avant et après les visites commerciales
- Discernement spirituel dans les décisions
- L'intégrité chrétienne en contexte commercial
- La sagesse du Saint-Esprit face aux situations difficiles
- Équilibre entre performance et valeurs spirituelles
- Témoignages de commerciaux chrétiens performants
Enseignement biblique + Témoignages + Temps de prière collective + Discussion
Atelier pratique : Rédiger une prière personnelle pour son activité commerciale
👥 Facilitateurs :
Leçon 22 : Révision générale et création du Carnet du Délégué
2h🎯 Objectifs
- Consolider toutes les connaissances acquises
- Créer son outil personnel de référence
- Préparer le déploiement terrain
📚 Contenu
- Révision des points clés du programme
- Construction personnalisée du 'Carnet du Délégué' incluant :
- - Points clés scientifiques et commerciaux
- - Arguments par service et par prescripteur
- - Réponses aux objections
- - Fiches prescripteurs types
- - Check-lists de visite
- Format transportable, éditable et évolutif
Atelier collaboratif + Templates fournis + Personnalisation
Finaliser son Carnet du Délégué complet et le présenter (5 min par commercial)
Leçon 23 : Évaluation finale pratique et théorique
2h🎯 Objectifs
- Évaluer les compétences acquises
- Identifier les points à renforcer
- Valider la préparation au terrain
📚 Contenu
- Test théorique écrit (30 min) : connaissances produits, techniques de vente, profil SONCASE
- Évaluations pratiques (1h30) :
- - 2 jeux de rôle complets (généraliste + spécialiste)
- - Gestion d'objections en direct
- - Présentation d'un argumentaire complet
- Feedback individualisé immédiat
- Identification des axes de progrès personnels
Évaluation individuelle + Grille de notation + Feedback constructif
Évaluation complète avec notation et plan de progression individuel
Leçon 24 : Lancement terrain, planification et engagement
2h🎯 Objectifs
- Planifier les premières visites terrain
- S'engager sur des objectifs concrets
- Comprendre le suivi post-formation
📚 Contenu
- Planification des premières visites (semaine 1 et 2)
- Attribution des zones et prescripteurs prioritaires
- Fixation d'objectifs individuels pour le 1er trimestre
- Présentation du système de suivi et coaching mensuel
- Révisions mensuelles programmées
- Remise des Carnets du Délégué finalisés
- Cérémonie de clôture et engagement collectif
- Prière collective de lancement
Séance motivationnelle + Planification concrète + Engagement formel + Célébration
Chaque commercial présente son plan d'action pour la 1ère semaine terrain (3 min chacun)