Leçons de M. TASONDOCK DURIN ()
👥 Facilitateurs :
Leçon 13 : Relation client et fidélisation
2h🎯 Objectifs
- Mettre en place un suivi personnalisé
- Développer la fidélisation des prescripteurs
- Créer une relation de confiance durable
📚 Contenu
- Outils de suivi : appels, emails, invitations
- Programmes de récompense et reconnaissance
- Développer une relation au-delà de la transaction
- Utilisation du CRM pour personnaliser
- Organisation d'événements relationnels
- Communication multicanal
Démonstration CRM + Exemples de programmes + Planning type
Exercice : Créer un plan de suivi sur 3 mois pour 5 prescripteurs types
Leçon 14 : Outils commerciaux et digitaux
2h🎯 Objectifs
- Maîtriser les outils commerciaux
- Utiliser efficacement le CRM
- Exploiter les supports numériques
📚 Contenu
- Brochures, fiches produits, argumentaires
- Formation CRM : saisie, suivi, reporting
- Applications mobiles et outils digitaux
- Accès aux résultats et interfaces prescripteurs
- Rédaction de rapports de visite efficaces
Formation pratique sur ordinateur + Manipulation réelle
Mise en situation : Saisir 3 comptes rendus de visite complets dans le CRM
Leçon 15 : Développement personnel et gestion du stress
2h🎯 Objectifs
- Connaître son profil de personnalité
- Gérer son stress et ses émotions
- Optimiser son organisation personnelle
📚 Contenu
- Test de profil de personnalité (DISC, MBTI ou similaire)
- Gestion du stress et des émotions
- Prévention du burnout
- Organisation personnelle et gestion du temps
- Priorisation des tâches commerciales
- Techniques de récupération et d'équilibre
Tests personnalisés + Coaching + Outils pratiques
Atelier : Créer son planning hebdomadaire optimal et identifier ses pics d'énergie
👥 Facilitateurs :
Leçon 16 : Intelligence émotionnelle et communication interpersonnelle
2h🎯 Objectifs
- Développer son intelligence émotionnelle
- Renforcer l'empathie et l'écoute active
- Pratiquer l'assertivité
📚 Contenu
- Compréhension et maîtrise de ses émotions
- Empathie authentique avec les prescripteurs
- Écoute active avancée
- Assertivité : s'exprimer clairement avec respect
- Gestion des personnalités difficiles
- Communication non-verbale
Exercices pratiques + Feedback vidéo + Mises en situation
Jeu de rôle filmé : Gérer un prescripteur agressif ou méfiant (analyse collective)
Leçon 17 : Motivation, objectifs et apprentissage continu
2h🎯 Objectifs
- Identifier ses motivations profondes
- Fixer des objectifs SMART personnels
- Développer une posture d'apprentissage continu
📚 Contenu
- Motivations intrinsèques et extrinsèques
- Objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels
- Techniques d'automotivation
- Adaptation aux changements du marché
- Culture de l'apprentissage permanent
- Résilience face aux échecs
Travail individuel + Partage en groupe + Plan d'action personnel
Atelier : Définir ses 3 objectifs SMART pour les 3 prochains mois avec plan d'action
Leçon 18 : Simulations intensives multi-prescripteurs
2h🎯 Objectifs
- Intégrer toutes les compétences acquises
- S'entraîner face à différents profils
- Recevoir des feedbacks constructifs
📚 Contenu
- Jeux de rôle : généraliste pressé, spécialiste exigeant, prescripteur fidèle à un concurrent
- Situations difficiles : objections multiples, refus catégorique, négociation serrée
- Évaluation par les formateurs et les pairs
- Débriefing collectif et partage de bonnes pratiques
Rotations de jeux de rôle + Évaluation croisée + Vidéo
Chaque commercial passe 3 simulations de 15 minutes avec débriefing immédiat
👥 Facilitateurs :
Leçon 22 : Révision générale et création du Carnet du Délégué
2h🎯 Objectifs
- Consolider toutes les connaissances acquises
- Créer son outil personnel de référence
- Préparer le déploiement terrain
📚 Contenu
- Révision des points clés du programme
- Construction personnalisée du 'Carnet du Délégué' incluant :
- - Points clés scientifiques et commerciaux
- - Arguments par service et par prescripteur
- - Réponses aux objections
- - Fiches prescripteurs types
- - Check-lists de visite
- Format transportable, éditable et évolutif
Atelier collaboratif + Templates fournis + Personnalisation
Finaliser son Carnet du Délégué complet et le présenter (5 min par commercial)
Leçon 23 : Évaluation finale pratique et théorique
2h🎯 Objectifs
- Évaluer les compétences acquises
- Identifier les points à renforcer
- Valider la préparation au terrain
📚 Contenu
- Test théorique écrit (30 min) : connaissances produits, techniques de vente, profil SONCASE
- Évaluations pratiques (1h30) :
- - 2 jeux de rôle complets (généraliste + spécialiste)
- - Gestion d'objections en direct
- - Présentation d'un argumentaire complet
- Feedback individualisé immédiat
- Identification des axes de progrès personnels
Évaluation individuelle + Grille de notation + Feedback constructif
Évaluation complète avec notation et plan de progression individuel
Leçon 24 : Lancement terrain, planification et engagement
2h🎯 Objectifs
- Planifier les premières visites terrain
- S'engager sur des objectifs concrets
- Comprendre le suivi post-formation
📚 Contenu
- Planification des premières visites (semaine 1 et 2)
- Attribution des zones et prescripteurs prioritaires
- Fixation d'objectifs individuels pour le 1er trimestre
- Présentation du système de suivi et coaching mensuel
- Révisions mensuelles programmées
- Remise des Carnets du Délégué finalisés
- Cérémonie de clôture et engagement collectif
- Prière collective de lancement
Séance motivationnelle + Planification concrète + Engagement formel + Célébration
Chaque commercial présente son plan d'action pour la 1ère semaine terrain (3 min chacun)